Навыки и умения для осуществления персональных продаж

  • Добавили02.10.2007
  • Размер24,62 Kб
  • Скачали174

Например, компания Ford при подготовке торговых представителей учит их, что возражение — это указательный знак на то, что беспокоит покупателя, о чем он действительно думает. Поэтому эффективными подходами при столкновении с возражениями являются два: подготовка убедительных ответов и расширение набора приемов для снятия возражений таким образом, чтобы покупатель мог принять такие ответы без «потери лица». Ниже будут приведен ряд приемов, которые показывают, как может быть достигнута вторая из указанных целей.

В обобщенном виде они показаны на рис. 1. Рис.

1. Обобщенные цели Слушайте и не перебивайте Специалисты знают, что впечатление, которое останется у покупателя о торговом представителе, перебивающем собеседника, скорее всего приведет к одному из следующих заключений: его возражение, очевидно, является ошибочным; его возражение является тривиальным; время торгового представителя настолько дорого, что он не может дожидаться, пока покупатель закончит свою мысль. Однако перебивание собеседника в первую очередь свидетельствует о недостатке уважения к покупателю и может привести к неправильному пониманию того, что реально скрывается за возражением.

Правильным подходом здесь будет внимательное и уважительное выслушивание. Покупатель оценит тот факт, что торговый представитель серьезно подходит к его проблеме, а торговый представитель полностью разберется в том, в чем действительно заключается проблема. Согласие и контраргументы Этот подход свидетельствует об уважении, которое торговый представитель оказывает покупателю.

Сначала торговый представитель должен согласиться, что то, что говорит покупатель, является разумным и обоснованным, а затем уже высказать альтернативную точку фения. Такой подход снимает остроту, свойственную возражениям вообще, и создает климат согласия, а не конфликта.

Скачать
Курсовая Маркетинг 03.07.1999

Управление персональными продажами

1. Рыночно-ориентированная система управления. 1.1. Роль и место маркетинга в стратегии фирмы. 1.2. Определение рыночно-ориетированной системы управления 2. Персональные продажи в стратегическом управлении фирмой. 2.1. Стратегия позиционирования. 2.2. Функции и организация службы сбыта.

Курсовая 17.05.2000

Умение слушать

Умеете ли вы общаться Уверена, что все скажут Да, конечно. Но в какой форме проходит это общение Чаще всего это просто разговор, обмен информацией. В тоже время, всем известно, что понятие общение много обширнее, чем наше обычное Привет Пока. Если заглянуть

Контрольная 16.04.2012

Особенности персональной продажи

Министерство образования и науки Российской Федерации Федеральное агентство по образованию ГОУ ВПО Всероссийский заочный финансово-экономический институт Контрольная Работа по маркетингу на тему «Особенности персональной продажи. Процесс планирования персональной продажи.

Диплом Педагогика 24.12.1998

Методика преподавания темы: "Использование электронных таблиц для финансовых и других...

1 Глава I Компьютерные технологии в системе образования 5 1.1 Роль компьютерных технологий в системе образования 5 1.2 Сферы применения компьютера в школе 11 1.3 Анализ учебной и методической литературы по теме Использование электронных таблиц для финансовых

5ballov.qip.ru рекомендует:

  • Выбор ВУЗа

    С приходом лета начался период, когда выпускники школ выбирают куда пойдут учиться дальше. Конечно, это совсем не легкий выбор, но помочь в выборе может рейтинг вузов на нашем сайте. Также в этом разделе представлена вся нужная для абитуриентов информация.

  • Как сдать ЕГЭ

    Прежде, чем идти в выбранный вуз с документами, нужно сначала получить аттестат, который выдается после сдачи экзаменов. А подготовиться к ним можно в нашем разделе ЕГЭ. Там также представлены варианты за прошлые года.

  • Подготовка к ГИА

    Для девятиклассников не менее важно окончание учебного года. Их также ждет государственная итоговая аттестация. Подготовиться к ней можно на нашем сайте в разделе ГИА. Главное помнить: самоподготовка - это путь к успешной сдаче.

Облако тегов