Что хорошего в крупных клиентах

  • Добавили22.08.2011
  • Размер24,84 Kб
  • Скачали27

Для начала определим, какую информацию и где мы можем получить. Нам нужна следующая информация: потребности клиента (что клиенту действительно нужно); последовательность принятия решений (кто подготавливает решение, кто согласовывает, кто утверждает, кто включает затраты в бюджет и т. п.

); лица, принимающие итоговое решение (именно итоговое, потому что, как правило, оно в обязательном порядке подтверждает предварительные решения, уже принятые клиентом). Информацию о потребностях компании оптимально получать на том уровне менеджмента, на котором формируются потребности в вашем товаре. Если вы продаете юридические услуги, то стоит выйти на руководителя юридического отдела, если станки — то на руководителя (руководителей) производственных единиц.

Если ваш продукт предназначен для нескольких подразделений, то стоит постараться получить информацию от каждого из них. Обладая такой информацией, вы можете выходить на максимально высокий доступный вам уровень менеджмента крупного клиента. Если вы нашли общий язык с будущими потребителями вашей продукции, то они сами организуют вам встречу с соответствующим руководителем.

На этом уровне ваша задача — обсудить заинтересованность руководителя в удовлетворении потребностей его сотрудников. Если такого интереса не наблюдается, то стоит попробовать его сформировать. В случае положительного результата ваша задача — получить информацию о том, что еще клиенту нужно для принятия решения, а иными словами — каким образом он планирует принимать решение и чем вы можете ему в этом помочь.

Почему не всегда стоит выходить сразу на уровень руководителей крупного клиента, даже если у вас есть такая возможность? Руководитель высокого ранга в крупной компании, с одной стороны, во многом политик, а с другой — специалист, время которого стоит очень дорого. В связи с «политической» причиной в каждом новом контакте он в первую очередь будет искать отрицательные .

Скачать

5ballov.qip.ru рекомендует:

  • Выбор ВУЗа

    С приходом лета начался период, когда выпускники школ выбирают куда пойдут учиться дальше. Конечно, это совсем не легкий выбор, но помочь в выборе может рейтинг вузов на нашем сайте. Также в этом разделе представлена вся нужная для абитуриентов информация.

  • Как сдать ЕГЭ

    Прежде, чем идти в выбранный вуз с документами, нужно сначала получить аттестат, который выдается после сдачи экзаменов. А подготовиться к ним можно в нашем разделе ЕГЭ. Там также представлены варианты за прошлые года.

  • Подготовка к ГИА

    Для девятиклассников не менее важно окончание учебного года. Их также ждет государственная итоговая аттестация. Подготовиться к ней можно на нашем сайте в разделе ГИА. Главное помнить: самоподготовка - это путь к успешной сдаче.

Последние запросы


межличностные конфликты в школьном классе сестринский процесс при онкологических заболеваниях проектировка баржи стандартизация иб лицензия на право потребление природного ресурса и ее основные функции слесарное дело в автомобиле марина цветаева сон Основные способы представления математических зависимостей между данными к каким древним языкам диалектам восходит русский язык женские образы в произведениях пушкина усовершенствование электрики история мелиорации история делового этикета Энгельс человек Техническое состояние и технический контроль автотранспорта Проектирование пользовательского интерфейса на основе анализа предметной области Гуманистический идеал эпохи Возрождения в литературе идеология папства холодная война Закономерность или случайность фактор-объем промышленного производства

Облако тегов