Процесс личной продажи как один из элементов маркетинговой коммуникации

  • Добавили28.10.2010
  • Размер21,77 Kб
  • Скачали165

внимание к его показателям, подтверждающим преимущества продукта. Выгода - это любое преимущество товара, такое как более низкая цена, пониженная трудоемкость использования или более высокая эффективность. Показатель - это характеристика товара, такая как вес или размер.

Распространенная ошибка при продаже - концентрация на показателях товара (товарная ориентация), а не на потребительских выгодах (рыночная ориентация). Компании разработали три различных стиля проведения торговой презентации: 1. Самый известный - стандартный подход, который представляет собой заученное торговое сообщение, охватывающее основные моменты предложения.

Он основан на концепции «стимул - реакция»: из предположения, что покупатель пассивен, делается вывод, что его необходимо склонить к покупке при помощи правильных стимулирующих слов, изображений, обстоятельств и действий. Стандартные презентации в основном используются при массовой или телефонной продаже. 2.

Формальный подход также основан на концепции «стимул - реакция», но предполагает раннее определение потребностей и стереотипа поведения покупателя и последующее использование формальной презентации, подходящей данному типу клиента. Сначала торговый представитель втягивает покупателя в дискуссию, в ходе которой определяет его потребности и стереотипы поведения. Затем он переходит к формальной презентации, которая показывает, как данный товар позволяет удовлетворить потребности покупателя.

Такая презентация не является стандартной для всех потребителей, но развивается по отработанной схеме. 3. Подход, ориентированный на удовлетворение потребностей, начинается с того, что определяются действительные потребности покупателя в ходе беседы, в которой его побуждают больше говорить, чем слушать.

Такой подход требует хороших аналитических способностей и способности конструктивно мыслить. Торговый представитель принимает на себя роль квалифицированного бизнес-консультанта, который .

Скачать
Диплом Экономика 16.06.2010

маркетинговые коммуникации коммерческих банков

Глава 1. Социально-экономическая сущность маркетинговых коммуникаций 1.1Содержание и назначение коммуникационной политики в комплексе маркетинга1.2Основные элементы маркетинговых коммуникаций банка 1.3 Продвижение на рынок банковских услуг Глава 2. Комплекс

Реферат Реклама и PR 27.09.2007

Реклама как комплекс маркетинговых коммуникаций

1. Понятие маркетинговых коммуникаций 2. Элементы маркетинговой коммуникации 3. Реклама с точки зрения маркетинговых коммуникаций Заключение Список литературы. Введение. Современные потребители скептически относятся ко многим инициативам специалистов

Реферат Маркетинг 27.09.2007

Реклама как комплекс маркетинговых коммуникаций

1. Понятие маркетинговых коммуникаций 2. Элементы маркетинговой коммуникации 3. Реклама с точки зрения маркетинговых коммуникаций Заключение Список литературы. Введение. Современные потребители скептически относятся ко многим инициативам специалистов

Реферат Реклама и PR 27.09.2007

Реклама в системе маркетинговых коммуникаций

Техникум легкой промышленности Реферат по маркетингу на тему “ Реклама в системе маркетинговых коммуникаций”. Выполнила Корчагина Ольга, группа № 723 Проверила Масликова Татьяна Борисовна 2000 План. Товарная реклама Престижная реклама Критерии выбора

5ballov.qip.ru рекомендует:

  • Выбор ВУЗа

    С приходом лета начался период, когда выпускники школ выбирают куда пойдут учиться дальше. Конечно, это совсем не легкий выбор, но помочь в выборе может рейтинг вузов на нашем сайте. Также в этом разделе представлена вся нужная для абитуриентов информация.

  • Как сдать ЕГЭ

    Прежде, чем идти в выбранный вуз с документами, нужно сначала получить аттестат, который выдается после сдачи экзаменов. А подготовиться к ним можно в нашем разделе ЕГЭ. Там также представлены варианты за прошлые года.

  • Подготовка к ГИА

    Для девятиклассников не менее важно окончание учебного года. Их также ждет государственная итоговая аттестация. Подготовиться к ней можно на нашем сайте в разделе ГИА. Главное помнить: самоподготовка - это путь к успешной сдаче.

Облако тегов