Эффективные продажи

  • Добавили21.04.2010
  • Размер122,95 Kб
  • Скачали311

означают кли¬ента, вашего коллегу и вашего непосредственного ру¬ководителя (администратора зала, шефа и т. п. ).

Горизонтальное расстояние между квадратиками, ко¬торые могут пересекаться, символизирует эмоцио¬нальную близость между этими людьми. Вертикаль¬ная координата выражает “приоритет интересов”. Практика проведения этого упражнения показала, что при всем многообразии возможных вариантов “геометрии отношений” в рисунках проявляются ус¬тойчивые типы установок людей, которые могут но¬сить в значительной степени неосознанный характер.

Обсуждение рисунков целесообразно сопровождать примерами из реальной практики работы с клиента¬ми. Представители каждой группы приводят одну - две ситуации, которые иллюстрируют “правоту” их моде¬ли построения эффективных отношений с клиентами. При интерпретации рисунков проявляется описанный в психологии феномен расхождения ценностей и пси¬хологической значимости.

На словах клиент — основ¬ная ценность (штамп: “Покупатель всегда прав”), на рисунках встречаются и другие ситуации, то есть где клиент оценивается ниже по значимости. Ниже приведены варианты профилей, полученные в реальных группах, и дана их краткая интерпретация, К Рис. 1.

Профиль “Горизонтальный”. где К — клиент; Ш — шеф; П — продавец; КП — кол¬лега продавца Как видно из рис. 1, приоритет интересов явно не выражен.

Непосредственная эмоциональная близость продавца с клиентом отсутствует (она осуществлена че¬рез коллегу продавца); аналог в реальной ситуации: ощу¬щение — мы (продавцы) и они (клиенты), о клиенте может позаботиться кто-то другой(член коллектива, член команды, напарник), мнение шефа равнозначно мнению всех других участников взаимодействия. В дан¬ной ситуации отсутствует возможность использовать потенциал эмоционально опереться на положение “клиенто-ориентированного сервиса”. Пример ситуации, соответствующей данному профи¬лю: в торговом зале .

Скачать
Диплом Туризм 09.11.2007

психология продаж турпродукта

… 6 Глава 1. Технология Обслуживания Клиентов Туристической Фирмы… 9 1.1.Профессиональные требования, предъявляемые менеджеру по туризму … 9 1.1.1. Создание благоприятного психологического климата менеджерами турагентств… 10 1.1.2. Формирование благоприятного

Курсовая Маркетинг 03.10.2006

Роль маркетинга в повышении эффективности предприятия

Предприятие и его эффективность Виды и структура предприятий Пути увеличения эффективности. Маркетинг как инструмент повышения эффективностипредприятия Маркетинговые исследования предприятия. Исследование потребителей Исследование конкурентов и фирменной

Курсовая Менеджмент 08.02.2006

Разработка рыночной стратегии и объема продаж на прежприятии

3 1. Маркетинг как ведущая функция управления, определяющая рыночную и производственную стратегию предприятия 6 1.1. Концепции стратегического маркетинга 6 1.2. Разработка маркетинговой стратегии 10 1.2.1. Анализ рыночных возможностей . 11 1.2.2. Сегментирование

Курсовая Микроэкономика 28.10.2005

эффективность использования ресурсов предприятия

2 I.Теоретическая часть 3 1.Характеристика доходов предприятия. 3 1.1.Доходы предприятия 3 1.2.Расходы предприятия 5 2.Экономическое содержание, виды и функции прибыли предприятия. 8 2.1.Понятие прибыли 8 2.2.Виды и методы планирования прибыли 9 2.3.Функции

5ballov.qip.ru рекомендует:

  • Выбор ВУЗа

    С приходом лета начался период, когда выпускники школ выбирают куда пойдут учиться дальше. Конечно, это совсем не легкий выбор, но помочь в выборе может рейтинг вузов на нашем сайте. Также в этом разделе представлена вся нужная для абитуриентов информация.

  • Как сдать ЕГЭ

    Прежде, чем идти в выбранный вуз с документами, нужно сначала получить аттестат, который выдается после сдачи экзаменов. А подготовиться к ним можно в нашем разделе ЕГЭ. Там также представлены варианты за прошлые года.

  • Подготовка к ГИА

    Для девятиклассников не менее важно окончание учебного года. Их также ждет государственная итоговая аттестация. Подготовиться к ней можно на нашем сайте в разделе ГИА. Главное помнить: самоподготовка - это путь к успешной сдаче.

Облако тегов